近日，由易车主办的知名汽车经销商沙龙“聚易堂”苏州站落幕。本次活动共吸引了十余位经销商集团、单店高管，智能车险解决方案专家、易车公司代表及业内专家参与。与会代表和嘉宾聚焦车险业务升级，结合各自公司业务实践，围绕“‘险’中求胜•机遇正当时”的主题，针对“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”等两大话题进行了深入探讨。
参会嘉宾合影
下为参会代表、嘉宾主要观点：
智能车险解决方案专家郑高峰作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》报告，他指出：“2018年，全国商业险件均保费为3220元，同比降低9.4%。江苏地处经济发达地区，件均保费高于全国大部分地区，其中苏州市超过3600元。”此外，针对“费改”以及保险周期缩短等新规的陆续出台，他提出，“江苏在政策推广上实施得较为彻底，其表现为最早推行了实名缴费信息政策、‘二次费改’最为严格，以上因素均对车商造成实际利好”。
华成集团副总裁董占军指出，2004年伊始，集团成立自有保代公司，其独立且完善的体系化架构对后续业务运作产生了深远的正面影响。“专业的人做专业的事，这是保障业务良好运转的前提。15年的独立运作换回了续保标的不断扩大、件均保费持续领先等优势”。
华成集团的华成保险总经理李艳芬补充道，在车险业务上，集团力求提升件均保费，将5个高覆盖率险种提升至7个，盗抢险普及率超过80%，三者险增至150万元；同时在保险人员团队上大力投入，2011年成立的电销团队如今人员达到84人，件均保费和人均产值均逐年提升。整体续保业务拉动经销商产值已是大势所趋，在继续巩固保险电销团队实力的同时，结合厂商的活动，华成集团还将竭力提升客户的回厂率，以期进一步拉动续保业务。
诚隆集团售后总经理周云杰介绍道，2017年以前，车险都由销售团队负责，且从未获得保司送修业务，2017年之后转由售后负责该项业务。诚隆集团成立了专门的续保团队，并且由集团整体管控；集团还引进了第三方的智能续保产品，以提升续保工作效率。此外，各店每个月针对续保还会特地举办一场团购会，根据市场政策和客户黏度及时调整相应的优惠政策。“采取这些举措后，集团新车、次新车车险业务取得了显著提升，续保率也有所改善”。
都市集团在2018年7月成立续保部门，财务总监覃海滨从2019年2月兼管该部门。她表示，续保业务必须与售后结合，形成合力才能相互促进。结合旗下各店店庆和团购会契机，集团在“5•18”和“9•13”专门举办了两次大规模的续保团购会，顺利销售出200张有价门票并完成150个续保订单任务，邀约到店客户100%到场。“活动门票采取收费方式，客户购买100元门票，可以获得价值2000元的‘大礼包’，同时还能享受续保优惠，从结果上看这种方式很有效。”
江苏富骏福特店总经理陈凯飞在发言时说道，公司从2006年就开始布局续保业务，起初没有依靠续保盈利，纯粹是为客户服务，“后来我们开始在续保上投入更多，比如续保送售后现金券。虽然售后业务上的盈利受到影响，但是能保证客户第二年回厂，延长客户的在店保修周期，由此间接提升了续保率”。
苏州德诚一汽-大众总经理周波指出：“必须要在思想上理解续保，目前市场情况下，续保已经不具备让经销商直接盈利的条件，大家应当看重它后续产生的服务价值。续保业务要结合各店自己的特点进行：一是要有基本的专职人员，二是要制定自己的特色促销政策，三是要在管理能力上支持跟进。”
苏州华友东风风神总经理陆卫东针对续保业务阐述了自己的经验：“首先我们不指望续保能够盈利，我们会对续保进行包装，以更高的附加价值锁定客户，提升客户到店频次，增加客户的黏度，拉升售后业务。”此外，他强调，店内为每位客户成立了专属的“七对一”微信群，群里除了常规业务人员，还有售后总监、总经理以及厂商的区域负责人，这样就能保证客户咨询的所有问题被及时反馈，并且得到有效的解决。
世纪汽车总经理李弘韬表示：“作为投资人，我更看重基盘客户，这是一个企业的价值核心和命脉。在发展思路上，通过保司的数据和送修产值数据，我们股东方在续保业务上已经达成共识，告别了过去想要靠续保盈利的想法，而是依靠基盘客户提升黏度、做好售后，在服务上攫取更多收益。同时，针对续保我们成立了专门的团队，利用合理的激励方式，推动续保业务全员化。”
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